刘海生日记125｜扭转客户反对意见，一定有话术逻辑框架。
“他们说，他们对现在的供应商很满意，我应该怎么回应?”
“他们说，我的产品价格过高，我应该怎么回应?”
“他们说，想再考虑考虑，我应该怎么回应?”
“他们说.....我应该怎么回应?”
我们都希望有能捋顺我们的舌头，让话语像蜜糖样使客户在惊叹之下同意购买的魔法般的语句；我们都幻想有能克服所有反对意见的完美话术。
坏消息是，如果你寻找的是能教你这样语句的书本，那你最好把本书退掉。我不会提供那样的语句教学。
我会提供在一些情景里的对话模式，一些具体的对话例子，但我不会给你能应对用户可能的所有反对意见的万能话术，也不会提供适用于所有行业、产品和客户的普遍例子。
所有销售人员都会面对反对意见。反对的类型、反对的时机、反对的情景、销售人员的个人能力、客户的角色、销售过程的复杂性、产品和服务、涉及的风险等都是不同的。要提供一个适用于所有场景的话术本，需要史诗式的文笔。很遗憾，我不能胜任。
当然，网上有大量文章和书籍，说有25种、32种或50种克服客户说“不”的方法。有些还说能教你每次具体怎么说。在其中或许有一些金句，但大部分都是低劣的废话，还浪费你的金钱。
当然，在一些快速交易和一次性交易中，存在一些普遍有用的话术。但即便在这样的例子中，话术设计也必须要符合特定的产品、行业和客户才能有效。
同样，在了解客户可能如何说“不”后，准备好并记住回应的模式也是重要的。但是你也必须要根据自己的具体情况创建这些话术台词。
因此，我不会教给你普遍适用的话术，我会专注在教你扭转反对意见的话术框架。框架让你更灵活，给你提供驾驭多变情景的多条路径。这些框架能帮助你处理突如其来的情绪，把你和客户的距离拉近，让他们更容易同意购买产品。
我将重点讲解害怕客户反对意见背后的心理学原理，破坏性的情绪如何分散遭遇反对意见时的注意力，以及不再惧怕反对意见的技巧和战略。
但是你只是交易的一方。 生物机能、心理运作和神经驱动会让你有时变得不理性和情绪化，也会让你的客户变得不理性和情绪化。
所以，我们需要知道客户产生反对意见背后的科学原理。 明白这一点，能帮助你更好地管理情绪，并且帮助你传递有力的信息，灵巧地克服客户的拒绝。
-- 伯朗特
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